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社群运营之 营销大法

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发表于 2021-11-15 01:19:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
社群运营之 营销大法
论不花一分钱可以年赚百万,各大互联网公司争先恐后抢夺的人才——社群运营。
社群运营做好了,手握流量不愁变现。管你是麻辣烫群还是水果生鲜群,宝妈育儿群,英语学习群,流量汇聚地就可以疯狂变现。加上社区团购这阵风,当个团长运营社群,也是一个好选择。
今天就讲讲社群运营之营销大法。我之前一直在说,任何互联网项目,需要思考的就是变现方式。社群的变现就不说了,无非是让受众可以买你上瘾,初购,复购,裂变,代理,以及投资。
社群变现的核心逻辑:
  • 用户的需求就是生意。需求决定一切。
拿生财乌托邦来说,满足的是大家都像在线上赚第一桶金。想了解互联网营销,以及个人品牌打造,这就是需求。
你可以分析用户的需求是什么,接着思考你是否可以帮用户解决问题(尤其是他们最头痛的问题)。
例如:你是个基金投资大师,那么你纾解的普通人不会买基金的问题;
假如你是个插画师,你满足的是给别人画画,或者想了解画画知识的人。
我一直在说,基本上互联网哪怕线下所有的生意都可以拿来做社群,就算卖资料,也能通过社群赚的盆满钵满。
  • 满足等价交换原则。
经营社群其实就是满足等价交换。
比如,你建立了一个知识类的群,别人为什么愿意付费?
答案有二:
第一,大家有学习此类型知识的需求,你能解决大家关心的问题;
第二,,他们能通过你付出的时间与内容得到他们想要的。因此,他们愿意付费。
为什么很多社群压根玩不转?核心逻辑错了。我一直反复强调,互联网没有用户思维,就别开始做。甚至说,没有用户思维是根本做不了互联网的。
跟粉丝变现是一个逻辑:不要觉得有粉丝就能变现了。所以,不要把社群当作一个新的销售渠道来看。
不要吃惊。的确如此。社群虽然是我们用来赚钱的。但是你的出发点错了,就势必完蛋。赚钱是结果,不是起因,更不是过程。
你提供不好服务就不可能转化。更别说,用户去帮助你进行买单,宣传,没有人是傻的。
需要改变的第一步就是“把用户当人看”。
还是那句话,运营思维,远比产品重要的多。
  • 了解用户特性以及社群特性。
你的用户是哪一批人?她们想得到什么?你怎么给予他们最大限度的帮助?
社群也是如此,很多人不了解社群的属性。所以打出去的招数,都是有问题的。
比如:你在抖音或者小红书平台卖货,这时候流量是“就地转化”。
但是还拿这一套去做社群。一定是失败。因为社群的变现核心在于“用户多次转化”
这道理就好比,景区的生意就是一锤子买卖。赌你下次不会再来,能坑一个是一个。
而你在小区门口开的饭店,就是需要用心经营,因为需要街坊邻里反复去照顾生意。
做社群也是如此, 每一个做自媒体社群变现的必须谨记:
之后的互联网任何平台的账号,就是你的个人信用资产。不要想着景区饭店的思维去经营。这对品牌,是很大的损伤。互联网时代,流量拼杀,能踏踏实实服务好用户,是我们需要终生做的事情。
  • 社群的内容是核心。所有人都喜欢与人分享自己购买和使用的产品。我们知道,最强有力的营销就是一个信任的朋友表达对某一产品的支持。
有价值的内容有三种形态。
第一,提供资讯:告诉我们发生了什么事。(必须是客观的,有数据支撑的)
第二,提供分析:告诉我们这是什么意思。(用户是外行,要解释清楚其中内容)
第三,提供协助:告诉我们如何做到。(必须引导用户去思考,去借鉴材料)
  • 与用户之间的情感平衡:
第一,社群营销的基础不是卖什么产品。而是在于依赖。能让用户信任和依赖是关键。所以,用户的触达要做的很好。平时一定要多沟通聊天,当朋友一样去相处。
第二,一定要倾听用户的心声。用户的心声就是对产品最大的反馈。这市面上很多做知识付费的,但是为什么对于知识付费,大家更觉得割韭菜偏多?知识本身没用吗?不是。原因在于,花了上万块钱。但是却买了几节课。课哪里不能有?最重要的是跟IP主本人的链接。如果用户在群里问你,也没人理,那时间长了,
用户寒心,这问题很难解决。
  • 社群的属性是裂变。而裂变最好的方式就是口碑传播。
所谓口碑传播就是——一件产品做到感动用户。
拿生财乌托邦这个产品思考来说,市面上仅仅培训两天的抖音课,均价4000左右。
只讲运营技巧,普通人根本做不了。
我做了抖音,小红书,以及知乎,还有互联网入门变现课。未来还会不停的做课,对于会员是免费的。
解决普通人无法线上变现的难题。附加我加入别的社群,大几千的内容和资料。
个人IP打终生服务。目的不就是为了感动你嘛。。。感动的同时,不就希望你宣传嘛。。。
就好比我的很多徒弟,都是徒弟宣传来的。。。。
总之,社群变现要明白:通过社群与顾客建立中长期关系,实现社群的变现。社群的热心支持者会因为喜欢他们所在的社群,去购买社群里推荐的商品,进而持续购买,成为忠诚顾客;
同时,不只自己会买,还会向家人、朋友、熟人积极推荐品牌,而成为营销传道者(宣传商品的顾客)。
如何打造一个赚钱的社群?
这个又回到赚钱的本质。赚钱的本质就是挖掘需求。
思考的问题:用户为什么加入你的社群?
加入群能帮他解决什么问题?
接下来,我们一一来剖析。
为什么说社群运营是门学问呢?
当一个社群不具备垂直性的时候,再做落地变现就非常难了。要确定我们的粉丝到底是什么样的年龄结构,什么样的性别结构,什么样的收入结构,什么样的职业结构。
拿我之前做过的不变现的社群来说。踩的几个大坑,踩出来的经验。
1 如果做知识类社群。一定不要做免费群。免费的不管你分享多少知识,多少干货,都会觉得不值钱。
2 如果前期免费想要社群变现的话,必须要进行用户分析和沉淀。徒弟之前拉过一个免费的写作群,社群成员细分完,发现大家的本质需求是普通人怎么通过写作赚钱。
怎么挖掘需求?
一定是通过互动发现的。而且这个群的属性是消费能力不高。所以当时就变成了一个卖资料的群。一个月时间卖了200多单。
社群变现不难,因为流量洼地就是赚钱洼地。哪里有流量,哪里就有市场。但是很多人做不了变现社群也是这个原因。
因为只想赚钱,没有用户思维。而市场鱼龙混杂,真正认认真真做好服务的不多。所以大家总说做社群的太多,不用担心这个问题,能做好相应的服务,就一定能够做出来。
记住两个字:满足。例如你建立了一个写作群,你要思考别人为什么进群,是为了学到写作,还是想看好文?接下来,你最需要先找到那些忠诚的拥护者,包括顾客及KOL等,组建你的第一批群朋友,通过各种形式的传播,打造品牌标签,培养用户心智认知。
一个社群的变现基因还有下面几个重要部分组成。
  • 社群定位。
最需要解决的问题:
任何人要建立一个社群,首先考虑的是社群有什么目标,要解决什么问题。这就是我一直在说,不要为了创业而去创业。创业的本质是挖掘了需求。。。
能解决小问题,就赚小钱。
能解决大问题,就赚大钱。
比如楼下的水果店,解决的是我们吃新鲜水果的问题。
马云解决的是小商户没有生意做的问题。
有的社群解决买资料贵的问题。
有的社群解决买产品贵的问题。
有的社群解决培养技能的问题。
这些都是社群的定位。
社群定位是指在建立社群的过程当中,要知道做社群的意义是什么,或者说为什么要建立一个社群,是为了沟通、闲聊、倾诉内心,还是通过这个社群卖货变现。我们发现不少人都建立了所谓的群,然后称这个为社群,还有一些人在运营社群当中付出了不少精力,可是结果一般,不少人的群里闲聊、灌水、广告满天飞……
所以你要明白社群不是规模化、不是标准化,更多的是一定范围内个性化、小众化。只有定位好社群,才能明确目标,运营好社群。
比如:
生财乌托邦——知识社区,解决大家找副业,和流量变现问题
我同学做的 霸蛮社(伏牛堂)——青年社区,顺带卖米粉
李笑来新生大学社群——分享人生感悟,顺便做投资社群
正和岛——高端人脉与价值分享平台
简而言之,社群定位就是通过发现不同群体的不同需求,然后通过内容或者其他方式不断满足群体或者个人的需求。一定要分析粉丝画像。
你的用户是谁?
他们在哪?
他们有啥需求?
怎么满足?
社群定位的实质是读懂人性的需求,通过合适的载体进行交流互动,进而产生黏性,最终产生交易。
  • 用户需求。
比如,你是一个新手妈妈。对于母婴市场有一定的了解。就可以做一个聚集母婴亲子的社群。通过引流,去输出一些母婴知识,推荐一些好物。靠价值观吸引一批人。
然后通过做好群里的互动,去分享一些实实在在的产品,从而实现商业变现。
用户的需求是多元化的,社群变现必须根据社群的基因去匹配。社群的基因就像我们楼下的小卖部,是反复去购买的。从而不断产生购买行为。
在这里再次重申一次:我们所指的产品大家可以理解为一种是我们熟知的产品,有形的产品,另外一种产品就是我们所谓的干货内容。
社群不是刻板教育:
做过社群都知道,最害怕的事情就是发了一堆东西,然后没有人回应。所以做好互动,是必须要做的一件事。一个人倾注心血的同时,也必须让社群成员也投入进来。
引导用户付出,才会粘性更强。比如知识类社群,一定要引导用户去输出内容。越分享,越快乐。
1 必须让用户有所贡献。
真实意义上的社群是指能够让参加者感受到自己有所贡献。就好比我们一起在经营这一个社群产品。这个非常考验运营者的团队管理能力。
2建立交流圈。
用户和社群中的成员可以建立合作,或者交流,以满足用户的需求。
3 回馈用户。
用一切方法回馈会员。比如发点红包,发点福利。或者精神鼓励。这些都非常重要。
如何打造付费社群?
付费社群是一个最好的生意。经营的好,每年续费的钱,足够你能完成吃饱喝足了。。。
在打造付费社群时,我们必须思考解答以下问题:
大家为什么加入这个社群?
社群为用户提供什么价值?
这个价值可以促使大家付费吗?
怎么让付费后的用户持续在社群内活跃?
用户愿意把社群介绍给外部吗?
比如罗振宇从逻辑思维到“得到”,我作为得到的重度用户,推荐身边的人去上得到大学已经接近几十个了。
推荐使用得到产品,已经上百个了。。。
而罗振宇作为“知识塘主”是把自己作为产品打出去的。这就是很多自媒体人纷纷要入场做知识类up主的原因。
自媒体的杠杆之大,大到罗振宇每天在微信上发60秒语音,到几年时间,把一个公司做上市。
所以,每一个做自媒体的人,要知道这个杠杆大到我们普通人难以想到。
所以,用心经营赚大钱是没有问题的。
付费社群的核心和能量根基,在于圈子的组建者或价值提供者,他的个人品牌和形象是别人首先要考虑的。
他能提供什么:产品和服务的本质,是传递一种价值,能够解决别人的实际问题或者困惑。没有价值,就没有价格。
如果是一个写作社群,那社群群主提供的核心价值,是教别人写作的技巧和方法,并给予耐心细致的辅导。
把经验和方法传递给别人,也是一种稀缺的价值,这也是目前一部分收费自媒体的操作方法。
关于付费社群的打造技巧
咱们先分析一波底层逻辑:
付费社群的优势在于用户珍惜。因为收费建立了天然门槛,社群成员相对精准,成交价值增大;
价值认同,因为对社群群主的认同,导致价值观相近,群行为规范。
但是人性就是容易倦怠,新鲜感过去,就很难继续运营。所以要做到以下两点:
1 群主本人必须在群里每天跟大家互动。
2 定时做到更新新的内容和热点,让大家保持“蜜月期”。
销售社群的技巧
这个很有讲究,跟大家做了一套模版。因为内容创业基本就是软文为主,所以,大家一定要明白,为何让别人购买你的社群必须要完成以下几个维度的内容:
1 社群原则  具体描述
2何人(who)你希望谁来帮你实现愿望?(不是你的个人愿望。。。)
3何事(what)你想要实现什么样的愿望?(不是你的个人愿望。。。)
4何时(when)你的愿望要在什么时候实现,几天、几周、还是几年
5何处(where)能为我实现愿望的人在哪里,或那些人从哪里来?
6为何(why)为何要写这个软文?
7如何(how)如何写才能实现愿望?
8社群特色:所谓社群的特色就是你能提供什么样的服务,群员加入这个社群后能解决什么问题。
9加入的理由:为什么别人要加入?也就是当你介绍群,或者别人请你写软文介绍群时,你必须让读者处于中心的地位,读者利益放在首位,吸引读者继续往下看,或者吸引读者告诉别人。
万能公式之AIDA原则,也称“爱达”公式。
它是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式,具体指一个成功的软文必须把买方的注意力吸引或转移到产品上,使买方对你推销的产品产生兴趣,这样买方的欲望随之产生,尔后再促使其采取购买行为,达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母:A为Attention(注意力),即吸引客户的注意;
I为Interest(兴趣),即引发客户的兴趣;D为Desire(欲望),即激发客户的欲望;A为Action(行动),即鼓励客户采取购买行动。
  • 介绍你建群的意义,使买方产生兴趣。这时,卖方需要对自己的社群进行详尽的介绍,包括建群的意义、社群的成员等。
例如:本社群里有意见领袖、专家顾问,可以全方面地帮成员提升自己、解决买方遇到的问题;买方也可以通过这个社群扩大人脉、赚钱等。
  • 优势再现。在这个步骤中,你可以通过你的社群与其他社群的比较,凸显自己在社群运营实力、运营经验等方面的优势,让买方先心动,继而行动。
提出优惠条件。例如本社群每一百人,就涨价100元,每一期涨价1000,大家欲速从购。
  • 劝导客户最终行动。我们通过软文介绍群最重要也是最终的目的就是成功地说服买方加入你的社群。因此,最后这个步骤不可或缺。比如:你建了一个培训型的社群,就可以通过晒已加入成员向你付款的截图或者前期学员的反馈,使欲加入的成员对社群进行实质性的了解,从而更好更快地决定加入你的社群。
拿生财乌托邦的价值举例:
第一,内容价值。定期给成员做培训,分享一些互联网营销技巧,以及流量玩法。
第三,资源价值。比如我可以给做手游的介绍我的渠道,可以给做电商的介绍关系和资源。社群内的资源是共享的,相互间可以很好地匹配。只要你有足够的实力,就可以找到足够的资源支撑你成功。
第三,咨询价值。我会带着学员不走一些打造IP和流量玩法的坑。
第四,平台价值。乌托邦里很多会员都是身怀绝技的,让他们去分享一些玩法,对于我们来说,都是长见识的。
关于拉新
所谓拉新就是我们的引流,当你建了一个群后,准备邀请什么样的人进来。只有了解对方需求,明确了用户的画像,才可以更好地为他们服务。
在反复想想说过的几个问题:
什么是社群,为什么做社群;
社群的定位是什么,目标群体在哪里;
社群能够提供什么价值。
总结来说就是:有共同属性、有统一目标、为实现某种价值。明白这三点,那么如何拉新的问题就能够迎刃而解。
社群拉新就是定位目标人群,所以接下来我们要做的就是分析用户属性。
比如:你要分析你要邀请的人是行业意见领袖?是创业者?是宝妈?还是想学技能的人?
当有了清晰的目标用户之后,你就应该去了解你的目标客户需要的是什么。我们常用的手法就是通过数据分析进行目标用户的筛选。
  • 搜索引擎。我们可以围绕目标客户的需求去搜索,然后观察其人群属性、地域分布、性别分布,并通过这些判断目标人群的属性,比如:年龄、性别比例、所处的区域等。
假如以“如何化妆”为主题创办一个“写作训练营”,那么我们如何对用户群体进行调研呢?通过“百度指数”搜索“如何写作”。
百度指数可以体现网友的搜索行为。搜索“如何写作”的这群网友对写作是有需求的。那么我们就找到了目标群体。
  • 搜索群。我们可以通过各种自媒体平台,比如微博、QQ等社交软件,搜索属性标签,获取相关用户账号,私信或者加好友交流分享经验,然后引导入群。
注意:以上所说的都是小白群的玩法。当然我更希望你们能做的是出内容,通过分享价值来换用户,也就是我们所说的付费社群。做知识类产品的,不建议做免费群,这是我踩过的坑。希望大家不要入坑。。。
付费社群如何做呢?
做IP——做内容——做流量——做转化(去听课程)
做好社群之后,要完成以下几步:
  • 新成员的基础身份。新成员入群应该引导其修改名片,尽可能展现其特点,并且提示“群规则说明”,使新人知道自己是否适合这个群,哪些人与自己有更密切的交集,从而拉近自己与社群之间的距离。
  • 等级身份的设定。
社群等级划分可以极大鼓励社群成员活跃,并且社群等级与社群身份有利于刺激成员的“提升身份属性”心理。
  • 让大家有荣誉感。
每位成员根据自身的贡献不同可以获得相应的身份认证或荣誉奖励,社群会形成良好的互动。
社群荣誉的设定变现形式有:特殊的高亮显示;虚拟奖章;社群成员成为焦点明星,培养自己的粉丝;优质话题置顶、加精等方式。
让社群成员借助社群不断提升自身的社会属性,对社群产生更强烈的归属感和依赖感。
群公告:简明扼要——来群里能获得什么;要遵守哪些基本规则;把昵称改了,方便成员之间互相了解。
群成员昵称:昵称应该怎么规定?正常的社群就正常规定,地区、昵称、职业、公司等信息,就OK了。
  • 邀请。当我们进入一个群的时候,显示的就是谁邀请你进入什么群。
所以我们要采用邀约入群的方式,不是我们的用户不能加入,申请入群者必须使用注册手机号作为验证码,管理员验证通过之后准许入群。为了提高群成员的忠诚度,还可以对群成员进行编号。
  • 欢迎仪式。新人入群的欢迎仪式要震撼。可以使用欢迎模板。例如:热烈欢迎×××加入××群,这里的×××可以做一个修饰。
所谓的修饰就是要使群友认识这个新人的吸引点或者他的长处,说得直接一点你可以理解为他的简介。作为群主,你要主动引导新人做好个人介绍,并引导其他群友一大拨扑面而来的欢迎,这样会让人觉得群非常热情。一开始建的群,需要教育,教育大家一起跟随,形成一个习惯。
  • 自我介绍。入群后新人发一张素颜照片,并进行自我介绍,增强用户之间的情感联系与信任度。自我介绍包括:称呼、性别、取向、生日、爱好等。
  • 介绍群。由于新人刚入群,我们必须要给新进入的人简单介绍一下群,介绍群的宗旨、群的规则;如果有可能写一篇“××群新人必知必读”。
之所以这么做是因为有些人不知道进群后做什么,或者建好群之后不知道做什么。我们刚建立社群的时候,就是要不断重复群主题(特别是在拉人进群的时候)。
当有人违反群规的时候我们应该怎么办?首先,群规是大家事先约定好的,通常是将其做成一个图片、一个表格或者是一幅画,事先告知大家有这个群规的存在。
当有人触犯群规的时候,首犯是要提醒一次,但是当他再犯的时候,一定要严格执行群规,绝不姑息这种行为。
另外一种可能就是发广告的,不一定要严格禁止,我们可以让他们在发广告时附带发一个红包,这样的话他自己的广告也发了,也为我们的群友谋取了一些小小的福利,这是一个可以允许的行为。
关于社群必须打通的几个关键点:
强曝光就有转化,就好比我一直在讲——多看法则。
指的是你被看到的次数越多就容易被人记住,从而更加的被人喜欢。
所以有的社群,即使你不点开群名称,加上红点也会被看见,这就已经跑赢90%的社群了。一个死群放在那儿,只会死,不会让人购买有购买欲。
2 人性总是会想着自己,所以必须要用参与效应进行双向传播。
而非单向传播,让他完成从喜欢参与到互动,他变会成为死忠粉。
3 利用从众效应。如果有销量背书,你的产品在扯淡,也有人性反之,如果你没有背书,产品再好也无人问津,就像你买淘宝,销量最高的眼睛闭着买,管他好不好。
4 社群的转化离不开熟人,经济,所谓熟人经济就是让身边的人推,而他们潜移默化中为你产品叫好的一两句,就变成行动指令,让你更加的被人相信。
所以只要是在社群中聊过天儿的都算熟人了,熟人用的就可信,熟人说的就可信。
5  社群的本质是做回购。买了低价的产品再买高价就不难。
所以你要知道社群到底赚什么钱,一个路径:复购——裂变——代理——投资。
因为复购可能让顾客会买的比之前更贵,
因为裂变可能拉出n个人来消费,
因为代理可以拉出n个人消费,并且参与投资。
因为投资有了参与感,一辈子都被你蛊惑。
服务好他们,让你幸福一辈子。。。。

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发表于 2021-11-15 01:20:48 | 显示全部楼层
<<社群运营之 营销大法>>
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发表于 2021-11-15 02:35:00 来自手机 | 显示全部楼层
看看学习一下
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发表于 2021-11-15 02:58:32 来自手机 | 显示全部楼层
为了三千积分!
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发表于 2021-11-15 03:07:14 | 显示全部楼层
<<社群运营之 营销大法>>
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发表于 2021-11-15 05:10:03 来自手机 | 显示全部楼层
888888888
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发表于 2021-11-15 06:14:55 来自手机 | 显示全部楼层
发发呆,回回帖,工作结束~
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发表于 2021-11-15 07:36:05 | 显示全部楼层
<<社群运营之 营销大法>>
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发表于 2021-11-15 10:11:58 | 显示全部楼层
支持你哈...................................
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发表于 2021-11-15 10:54:12 来自手机 | 显示全部楼层
绝对正点,不错
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